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【五一特刊】管控下的板材行業,敢問路在何方?

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如果把最近這三年來板材行業的市場表現用三個字來概括,您覺得用哪三個字比較合適?


我覺得,2015是“”,2016是“”,2017是“”。不知道您是否有同感。


2018,如果還是一個字概括,那么只能是“”。因為不變就會“”。說了多少年要變,一直沒變,為何?因為以往形勢沒有緊迫到今天這個程度。這一年多以來,所有的國家政策都指著同一個方向,商品房限購、限建,房價限高、限增長,商品房強制由毛坯房向精裝修房轉化,2+26城市環保督察加大氣污染治理組,各地廠家新舊動能轉化(強制性煤改氣),大量不達標企業強制關停。導致我們這個行業商品缺貨、市場缺客戶、行業缺需求量、傳統渠道(木工帶生意、手工式加工)銷量銳減,在這一系列重拳之下,我們這個在市場上頑強挺立了30年之久的板材行業,終于挺不住了。剛好又趕上這兩年店面租金、人工費用成本的雙向上漲,廣大商家苦不堪言。


其實國家的這些政策是為了調控房價和治理環境污染,并非沖著我們行業來的,我們只是那個附帶“中招”的倒霉蛋


于是乎,很多小店關門了,改求新的領域尋發展,但別的行業又豈是容易做的?板材行業本來就夠low,換別的行業,我們這些業內老板內功達不到,依然是做不好。


其實限購也好,限價也好,精裝修也好,查環保也好,我們想一下,我們這個行業是不是真的沒了?也不是。只要裝修還存在,那么材料依然還是剛需,只不過產品模式和銷售渠道變了。限購、查環保那些國家大政策我們改變不了,但我們可以從【精裝修】這個角度入手來做點文章。我們眼下要做的幾件事,就是要嚴格圍繞著【產品模式】【銷售渠道】這兩個關鍵詞來做。



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一、【產品模式】:半成品的板材必須演變為成品化的柜式家具


至少10年以前,市場上就有了專門做定制衣柜、定制櫥柜的品牌,當時大家認為他們很高端,做的東西好看,價格也很高,一般老百姓消費不起,所以通常把【衣柜行業】和【板材行業】分成兩個行業來看待,認為互不侵犯。其實這兩個行業根源上還是一個行業,只是他們賣成品,我們賣材料。成品=品牌包裝+材料+設計+加工+安裝+售后,而我們賣材料其實也不是單一賣材料,也是通過與木工師傅們的合作,融入了設計、加工、安裝、售后的環節,甚至也有品牌。區別在于,一個是異地加工現場安裝,一個是現場加工現場安裝。


這樣以來就有了兩個問題,第一,如果是精裝房,木工師傅還有沒有現場加工的條件?第二,精裝房的材料采購渠道,還是不是我們這些傳統市場里的街邊店?


答案顯而易見,人家精裝房地板、房門裝好了,頂面墻面都處理好了,燈具、衛浴裝上了,甚至有的連家具都有,墻紙都貼了,你還怎么現場施工?同時,精裝房的采購渠道肯定是大宗承包式的,不可能交給一個材料店來負責,肯定是交給工裝公司,工裝公司再把柜體建造這方面委托給家具廠,家具廠如果接了這種大體量的訂單基本上都是找廠家一手貨源,不太可能跟我們這些小店打交道了。


這就注定了我們現有的模式行不通,精裝修房甚至涵蓋了櫥柜,那么留給我們發揮的空間只有衣柜、書柜、酒柜、鞋柜、電視柜、博古架這些,但精裝房里這些東西是不允許現場加工的。


那么只能聯合家具廠或者由品牌公司上游提供統一資源,做全屋柜式家具定制,簡稱全屋定制。



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二、【銷售渠道】:傳統的木工中介渠道必須轉化為直接面對終端消費者


不能現場施工了的話,木工何用?答案是可以轉化為專業牽線人和專業安裝工。


再者,選衣柜涉及到花色、造型、原材料、風格、家居搭配這些,是體現業主個人品位和審美觀的東西,也不會交由木工來替他們做主。


那么我們就要深入群眾了,開展小區宣傳,新品推介會,集中式促銷活動,這些顯然都是缺不了的。


有的老板想得很簡單,需要成品?那我就買一臺精密鋸,買一臺封邊機,自己切割、封邊、打孔就可以了,把所有的工序都放在我的倉庫里完成,送到業主家里安裝。


如果真的這么簡單,那索菲亞,好萊客,歐派這些還怎么生存?


拋開做工精細度這些硬指標不談。最簡單的,做各種與柜體生態板【同花同色】的平開門、移門,要各種不同風格、帶造型的,您怎么實現?平板的可以做,凸凹門芯呢?百葉門芯呢?玻璃格柵呢?同花同色的移門呢?更不說各種不同種類的裝飾線條、酒架中桁、廊橋、掛杯器那些雜七雜八的小物件,材料市場上都有,但是與您賣的板子花色和尺寸都不配套,所以,只要一個【同花同色、尺寸配套】就可以按住傳統材料商的命門。而柜子的檔次,就是靠這些東西來體現的。賣定制,就是要把東西拆散、做細、做零碎、做復雜,別人才仿照不了。而這些東西做出來的整體檔次感、美觀度、精細度,也正是手工打造所無法比擬的。



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許多商家到處尋找這些資源,而康賴爾品牌早已配套成熟,只待你去應用。


【產品模式】和【銷售渠道】的強制轉變,這就是2018年板材行業的強制性自我進化,管控局面下的應有作為。


您需要做好哪些基礎工作?

1、一個裝修精致的定制衣柜專賣店,把衣柜、書柜、酒柜、同花同色的移門、平開門、頂線、羅馬柱等各類產品全部上齊,將店里裝修的高檔精致、煥然一新、高大上;

2、找一個會上門量尺寸的師傅,再找一個會裝衣柜和柜門的安裝師傅(這兩個人其實可以是同一個人),其他的事情例如設計、畫圖、拆單、預算、生產、發貨那些,交給我們來做,您只管收錢別的一概不管

3、學會銷售定制衣柜的方法,會介紹產品、會與客戶議價、明白整個流程中每個環節該做哪些事;

4、別怕辛苦,要不停地往交房的小區里宣傳,做各種各樣的遞推式促銷活動。



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寫到最后,忽然想起,2018是個戊戌之年,從歷史上看,這個詭異的年頭堪比甲子,注定不太平。120年前,也是像今年一樣的戊戌之年,康有為、梁啟超、譚嗣同等通過光緒皇帝進行戊戌變法,倡導學習西方,提倡科學文化,改革政治、教育制度,發展農、工、商業等改良運動。


結局來看,戊戌變法失敗,光緒被囚禁,譚嗣同等六君子被砍頭。【改良】在中國向來是行不通的,小打小鬧,不痛不癢,結局終歸是一場玩笑。然而14年后,孫中山領導辛亥革命,用鮮血與炮火,結束了兩千一百三十二年的中國封建帝制。


能夠改變現狀的,必須是徹頭徹尾的【變革】,是要發自內心的堅定不移,甚至短時間內付出許多犧牲,才能換來勝利的果實。


我們不一樣?我們也一樣!


                                                                                                                王     坤

                                                                                                    2018年4月28日



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